El papel de los influencers en las decisiones de compra de los consumidores
Por Aaron Middleton | jeffbullas.com –
El marketing de influencers es una tendencia de marketing muy popular: el 93 % de los profesionales del marketing afirma haberla utilizado en su estrategia de marketing.
¿Por qué es tan popular? La razón es sencilla. El marketing de influencers tiene una influencia sustancial en las decisiones de compra de los consumidores. En este artículo analizaremos el papel que desempeñan los influencers en el marketing de las empresas.
¿Qué es el marketing de influencers?
El marketing de influencers es una estrategia de marketing digital relativamente nueva que implica el uso de celebrities o influencers para promocionar una marca o producto a través de las redes sociales. Ya sea un respaldo o simplemente una mención de marca, el marketing de influencers es una herramienta extremadamente poderosa.
Aunque muchos pueden pensar que el marketing de influencers y el respaldo de celebrities son lo mismo, el marketing de influencers se extiende a más áreas de nicho a través de micro influencers. Los micro influencers son aquellos que tienen pocos seguidores, normalmente menos de 50.000 seguidores.
Un influencer puede ser cualquier persona con muchos seguidores en las redes sociales y no necesariamente una persona famosa. Por lo general, estos influencers se han ganado la confianza de sus seguidores, que es lo que hace que el marketing de influencers tenga tanto éxito en comparación con los mensajes de marca tradicionales.
Lo importante es recordar que los influencers son expertos en su campo. El marketing de influencers funciona mediante la prueba social, en la que las personas modifican su comportamiento para copiar las acciones de los demás, normalmente para caer bien o ser aceptadas. Es una idea similar a la del miedo a perderse algo.
Muchos profesionales del marketing se están subiendo al carro del marketing de influencers, sobre todo para dar a conocer una marca. El marketing de influencers también puede utilizarse para llegar a nuevos públicos, aumentar las ventas, reforzar la defensa de la marca y mejorar la generación de leads.
Canales de marketing de influencers
Instagram se considera el canal más eficaz y popular para el marketing de influencers, especialmente entre los millennials y la generación Z, gracias a su naturaleza altamente visual.
Los Instagram Reels son otra de las razones por las que Instagram es un canal tan popular para los influencers, ya que facilitan compartir vídeos cortos (los vídeos cortos son uno de los tipos de contenido más eficaces en las redes sociales). Los takeovers son otra tendencia creciente, en la que un influencer toma temporalmente el control de la página de una marca.
Otros canales que se han hecho populares entre los influencers son YouTube y TikTok. El contenido en vídeo es uno de los principales formatos de marketing de contenidos, y el 88% de los profesionales del marketing afirma que les proporciona un ROI más positivo que otros canales.
Los unboxing y los tutoriales son vídeos populares de los influencers para demostrar un producto. Las marcas envían productos gratuitos o degustaciones a un influencer a cambio de una reseña o un unboxing a sus seguidores.
Dada la eficacia del marketing de influencers, no es de extrañar que el 17% de las empresas destinen más de la mitad de su presupuesto de marketing a esta táctica.
Otros canales populares de marketing de influencers son:
La popularidad de Snapchat para los influencers ha disminuido en los últimos años debido a la falta de funciones y a que otras plataformas, como Instagram, ofrecen métodos similares para compartir contenidos.
El canal que funcionará con mayor eficacia depende de tu público objetivo, que puedes identificar creando tus buyer personas.
El papel del marketing de influencers en el inbound marketing
En el mundo del marketing actual, a los consumidores no les gusta que les interrumpan con mensajes de marketing perturbadores. Si bien es cierto que en el pasado los mensajes forzados podían funcionar, hoy en día rara vez resultan eficaces para atraer clientes a su marca.
Por eso es importante transmitir mensajes que aporten valor y ayuden a resolver los problemas de los clientes potenciales. Ahí es donde entra en juego el inbound marketing. El inbound marketing es una forma de ayudar a tus clientes potenciales y guiarlos a lo largo del buyer’s journey (todo ello mientras les proporcionas una experiencia positiva).
Si no conoces el inbound marketing, funciona en 3 etapas:
- Atraer (attract): atraer a clientes potenciales incrementando el awareness.
- Compromiso (engage): compromiso con tus clientes potenciales acompañándolos a lo largo del buyer’s journey.
- Deleitar (delight): deleitar a sus clientes ofreciéndoles soluciones satisfactorias a sus problemas.
El marketing de influencers es un método de inbound marketing muy utilizado en la fase de «atracción», para ayudar a captar nuevos clientes potenciales. Puedes utilizar el marketing de influencers para atraer clientes creando contenido valioso y adaptado (siempre que el influencer encaje bien con tu marca).
¿Cómo influyen los influencers en las decisiones de compra de los consumidores?
El marketing de influencers funciona de forma tan eficaz gracias a la confianza que se ha creado entre el influencer y sus seguidores. Esta confianza desempeña un papel crucial a la hora de influir en las decisiones de compra de los consumidores.
Todo se reduce al boca a boca. No hay nada más poderoso que el boca a boca y se considera una de las formas más eficaces de marketing. La gente confía en las opiniones y puntos de vista de los demás a la hora de hacer una compra. Todos hemos mirado las reseñas en Amazon, ¿verdad?
Los clientes confían más en lo que otros dicen de una marca que en lo que dice la propia marca. Afortunadamente, con el boca a boca electrónico (electronic word of mouth, eWOM), es mucho más fácil para las personas compartir sus puntos de vista y opiniones. eWOM también podría considerarse una de las fuentes de información más influyentes disponibles en línea.
El marketing de influencers es uno de los métodos que se pueden utilizar para ayudar a generar y amplificar el eWOM. Los profesionales del marketing pueden utilizar el marketing de influencers para ayudar a crear o moldear actitudes hacia una marca o un producto.
El marketing de influencer y el proceso de toma de decisiones
Las actitudes que se pueden formar mediante el uso de un influencer online pueden tener un impacto significativo en las futuras intenciones de compra de los clientes, haciendo que un cliente sea más favorable a su marca o producto.
Al analizar el proceso de toma de decisiones del consumidor, muchos buscarán los puntos de vista y las opiniones de otros cuando busquen alternativas. El proceso de toma de decisiones describe las etapas que siguen los consumidores al evaluar una decisión de compra.
Las etapas del proceso de toma de decisiones son:
Antes de la compra
Es en la fase de evaluación de alternativas donde los influencers tienen un mayor impacto. Tanto si los consumidores consultan un blog escrito por un blogger influencer como si siguen a un influencer en las redes sociales, las actitudes positivas que se forman pueden ser una influencia significativa cuando los consumidores sopesan sus alternativas.
Los influencers pueden tratar de evocar emociones positivas en sus seguidores que inciten a la compra. En concreto, los influencers son más eficaces a la hora de influir en las decisiones de compra de ropa, calzado, cosméticos y servicios.
Utilizar el marketing de influencers para ayudar a generar y amplificar un eWOM positivo tendrá una influencia significativa en la evaluación de un producto por parte de un consumidor durante su proceso de toma de decisiones. Cuanto mejor consiga influir en las actitudes positivas en esta fase, más probable será que el consumidor compre su producto.
Después de la compra
Los influencers también desempeñan un papel en la evaluación posterior a la compra. Las investigaciones han demostrado que los consumidores consultan los blogs para justificar su decisión de compra. En caso de que un cliente experimente una disonancia posterior a la compra, se puede recurrir a un influenciador para intentar reducir o eliminar dicha disonancia.
La disonancia posterior a la compra se produce cuando un cliente experimenta una insatisfacción cognitiva entre sus expectativas de un producto/servicio y la realidad, normalmente por una diferencia en lo que el cliente esperaba. En el comercio electrónico, la disonancia posterior a la compra es habitual debido a la imposibilidad de ver físicamente un producto.
Los clientes pueden experimentar esta disonancia en cuanto pulsan el botón de compra. El marketing de influencers puede utilizarse para reducir la disonancia posterior a la compra reiterando las ventajas y características del producto, o incluso intentando crear expectación. De este modo, podrá seguir manteniendo una relación positiva con tus clientes que los mantendrá encantados. Después de todo, puede costar 5 veces más atraer a un nuevo cliente que retener a los existentes.
Conclusión
Con el fuerte impacto que tiene el marketing de influencers en las decisiones de compra de los consumidores, no es de extrañar que tantos profesionales del marketing sigan invirtiendo en esta estrategia de marketing.
Sin embargo, para obtener el máximo éxito, es necesario considerar cuidadosamente qué personas influyentes utilizar, el contenido que promocionarán, los posibles riesgos que conlleva y los datos sobre las colaboraciones anteriores del influencer con otras marcas. De este modo, te asegurarás de que el marketing de influencers tenga un impacto positivo en las decisiones de compra de tus clientes.
