Las mejores tácticas para trabajar con Inbound Sales
Por MarketingDirecto –
El Inbound Sales es un activo muy poderoso para cualquier empresa. A través del proceso de Inbound, tienes la oportunidad de aprender mucho sobre los clientes potenciales y clientes actuales.
A todas las empresas les encantaría tener más ventas entrantes. Representan un flujo constante de clientes potenciales que llegan directamente, se registran y entran en el embudo de ventas. Todo ello con el objetivo de que finalmente se conviertan en clientes leales y felices, ¿quieres saber cómo llegar a eso?
Más allá de las ventas, éstas también son un buen indicador del desempeño de una empresa y además sirven como un pronóstico efectivo para la salud de un negocio. Al verificar los clientes potenciales entrantes que ingresan, se obtiene una idea de cuántas ofertas se pueden cerrar, qué empresas se está atrayendo y los ingresos que se pueden esperar en un mes determinado.
Pero, ¿cómo aprovechar al máximo esos leads? Estas son algunas de las estrategias de Inbound Marketing e Inbound Sales que generan más de 1,000 clientes potenciales entrantes de cada mes junto con los errores que hay que evitar.
Consejos para tus estrategias de Inbound Sales
Haz una lista de tus clientes potenciales
A pesar de lo sorprendente que es el Inbound, también hay un lado negativo, a menudo ignorado por las empresas. Con las ventas outbound, se sabe exactamente con quién se está hablando.
Es más que probable que hayas investigado a tus prospectos y quieras contactar con ellos porque son perfectos para tu empresa. Sin embargo, cuando hablamos de Inbound Sales, tendrás poco o ningún control sobre quiénes son sus clientes potenciales.
Algunos de ellos pueden coincidir con tu perfil de cliente ideal, pero muchos otros no. Algunas compañías serán demasiado grandes, otras demasiado pequeñas o algunas simplemente no estarán en el nicho al que estás tratando de vender. Todas esas conversaciones y procesos de ventas que atravieses con estos leads serán en vano.
Es un problema que toda empresa con un proceso de Inbound Sales tiene que enfrentar, incluida la respuesta: ¿Cuál es la solución?
Si bien todavía no tenemos control sobre quién visita nuestro sitio web y llena nuestros formularios, podemos asegurarnos de que los visitantes sepan exactamente quiénes somos y qué hacemos. Podemos dirigirnos a nuestro público utilizando contenido personalizado y mensajes claros en nuestro sitio web, para que esos visitantes puedan saber rápidamente para quién va dirigido.
Responde
Las estrategias de Inbound Sales son excelentes pero eso no significa que deban ser el único enfoque de todas las empresas. Siguen siendo una parte importante del proceso, especialmente para las startups.
Las nuevas empresas tienen que llegar a cientos (o incluso miles) de posibles clientes, generalmente personas de tu red que podrían ser una buena opción y usarlos para validar su producto. En vez de utilizar mensajes intrusivos, podrías utilizar mensajes más atractivos.
Aprovecha al máximo tus datos
Un principio clave, uno detrás de muchas de estas tácticas de Inbound Sales, es comprender que hay más en las ventas Inbound que los clientes potenciales que entran listos para comprar. Las ventas Inbound no son mágicas; necesitan trabajo, tanto para procurarse como para convertirse.
Para comenzar, cuando llega un cliente potencial desde una página de destino, querrá todos los datos relevantes que pueda obtener sobre ellos. Sin embargo, es probable que los formularios largos con muchas preguntas pospongan a estos futuros clientes. Como resultado, muchas personas se conforman con menos información, y se conforman con nada más que un nombre y una dirección de correo electrónico.
Segmenta y sé relevante
Una vez que tengas los datos enriquecidos, estás listo para el segundo paso del proceso. Envía esos leads al equipo de ventas y colócalos en una campaña enriquecedora junto con una prueba de 14 días en un software especializado.
Es importante que pases el tiempo correcto con los clientes correctos, por lo que segmenta a esos usuarios según las verticales: cómo actúan, cómo hablan, etc. Entonces así podrás enviarles contenido que sea directamente relevante para ellos.
Pero, ¿qué pasa con una empresa con miles de empleados y cientos de vendedores?
Ahora intenta no solo contactar al líder original, sino que fíjate en expandirte a esa organización y hablar con otras fuentes en la misma compañía. Con empresas de ese tamaño, habrá múltiples divisiones y equipos, lo que significará que habrá más potenciales que querrán darte una respuesta. Asegúrate de hablar con ellos y brindarles la atención y la información que necesitan.
Vuelve a nutrir con un embudo transparente
Cuando entran clientes potenciales, no todos se convertirán. Tenlo claro. De hecho, para la mayoría de las empresas, el 90% -95% de los clientes potenciales entrantes no lo harán y deberás estar listo para ello. Por esta razón, deberás eliminar a los usuarios que no se han convertido. Si deseas aumentar las posibilidades de convertirlos, no puedes dejar que se queden obsoletos. No puedes simplemente enviar un correo electrónico y suponer ese será el final de la conversación.
Por lo general, envía de 4 a 5 correos electrónicos, pero también trata de comunicarte de otras maneras, y el equipo de marketing debe involucrarse para ello. Echa un vistazo a esta pista y pregúntate por qué no les interesa comprar. Envía contenido relevante, comunícate a través de las redes sociales y pon anuncios.
También, y no menos importante, deberás comenzar a mirar a aquellos que no se están convirtiendo y buscar internamente en esas compañías y a otras personas dentro de estas mismas empresas. Si una persona ha expresado interés, entonces hay una buena posibilidad de que otros también lo hagan.
Usa a tus clientes en Inbound para alimentar tus equipos Outbound
A través del proceso de Inbound, tienes la oportunidad de aprender mucho sobre los clientes potenciales y clientes actuales. Tu equipo de marketing debe analizar qué tipo de usuarios estás atrayendo y utilizar esto para decidir qué tipo de contenido se debe crear y comercializar para ese tipo de usuarios.
Además de las ventas entrantes, también usa lo que aprendas para mejorar el marketing general y la presencia en social media. Por ejemplo, es posible que veas que una proporción significativa de tus clientes potenciales proviene de mercados inesperados.
¿Quizás tu software de contabilidad para PYMES está atrayendo el interés de autónomos o empresas? ¿O quizás tu CRM SaaS sea un gran éxito con las agencias de reclutamiento? Al pasar esta información a tus equipos de marketing, puedes mejorar la orientación y posiblemente aprovechar nuevos mercados.
El Inbound Sales es un activo muy poderoso para cualquier empresa, pero también requiere una inversión de tiempo y dinero. Si quieres aumentar tus ventas deberás seguir trabajando en tus procesos.
