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Por Pilar Alcázar Molero | emprendedores.es –

Una selección de las mejores herramientas B2B para impulsar tus acciones de marketing automatizando todo tipo de procesos. O dicho de otro modo, hacer más con menos esfuerzo y dinero.

CRM

Es la herramienta básica para todo el proceso. Y aquí sin ninguna duda la reina es HubSpot, el CRM que todas las fuentes con las que hemos hablado utilizan. ¿Por qué tanta unanimidad? “Porque tiene integraciones prácticamente con todo. Se integra con Linkedin, con WordPress, con diferentes herramientas de business automation, tiene también su propio business automation, se integra con redes sociales… Si eres una empresa digital o te mueves en medios digitales, HubSpot es una buenísima opción”, dice Javi Consuegra, CEO de Sales Hackers.

Que añade: “Hay también CRM sectoriales y yo siempre recomiendo echarles un vistazo y ver si se adaptan mejor a tu modelo de negocio que uno más genérico”.

“El CRM te ayuda a vender de una manera más ordenada. Los comerciales aprovechan mejor su tiempo y tienes identificado el customer journey del cliente; sabes en qué etapa del funnel está: me acaba de conocer, estoy interactuando con él y le gustan mis contenidos, o si está en un proceso de cierre de venta, con lo cual tienes también una información más precisa de tus posibilidades de ventas (y de tu volumen) y puedes hacer predicciones para dimensionar tu equipo y los recursos necesarios para seguir creciendo”, comenta Javi Consuegra.

“Te ayuda también a medir el rendimiento del equipo de marketing y ventas: valorar si los contactos vienen bien cualificados, si vienen decisores a la hora de asistir a los webinars, o de bajarse documentos o si las personas que se registran están dentro de esa categoría de cliente ideal”.

Email marketing

“A partir de aquí, bajo la base del CRM, herramientas de email automation, que alguien se registre en algo de tu marca, una newsletter, asista a un webinar, etc. y tenga una serie de contenidos incluso predefinidos para hablar de ti, de tus claves de éxito, de los problemas que soluciona tu producto, para generar ese contenido educacional, para que la gente vea que eres experto en el sector y que les conoces”, apunta Javi Consuegra.

Gestión de contenidos en redes sociales

“Y de una manera más secundaria, se pueden tener herramientas de gestión de contenidos en redes sociales, que te permitan también planificar una serie de contenidos y de recursos, automatización también en redes sociales, también se puede tener bots para generar conversaciones de una manera automática, herramientas para generar bases de datos o que se pueden comprar. Bueno yo siempre recomiendo hacerlas uno mismo, que es bastante sencillo, y así podemos meter diferentes tipologías de herramientas que nos ayudan ser un poco más francotirador, en el sentido de yo me quiero dedicar a esto hasta 200 empresas, es mi público ideal y quiero contactar con los decisores”, comenta Javi Consuegra.

Aquí Paula Haro Ortega, CEO de McReif, recomienda “Canvapro, para optimización automática de redes sociales. Ahí generamos el contenido que es muy visual, y ese contenido se automatiza en redes sociales dependiendo del tipo de estrategia que haya lo automatizamos para Instagram o Facebook, que son diferentes las estrategias a lo que es Linkedin”.

Identificar prospectos

Una herramienta clave en negocios B2B es Linkedin, como red social. Te permite identificar cada uno de los decisores dentro de una compañía. Porque salen los puestos de cada persona. Es muy fácil hacerse una base de datos con Linkedin. Y empezar a tener relación con este tipo de contactos. Relación un poquito genérica, sin muchas prisas, simplemente para dejarse conocer. Si tienes contenido en redes sociales, automatizas algún contenido, les invitas a algún evento y demás, pues se empiezan a generar bases de datos”, comenta Javi Consuegra.

Crear webinars

“También alguna herramienta también para hacer webinars. Siguen funcionando muy bien a pesar de que ya no estamos en pandemia, fenomenal los webinars si se hacen de una manera concreta, sectorizada, aportando valor, es una herramienta fantástica de marketing. Y que todo nos lo permita medir el CRM para comparar las diferentes acciones tanto de marketing como del equipo de ventas”, continúa Javi Consuegra.

Páginas de aterrizaje

“Luego una buena tecnología para crear páginas de aterrizaje. Porque son muy importantes las páginas de aterrizaje. El tráfico no lo llevas a la web, muchas veces llevar el tráfico a la landing convierte mucho mejor. Pero depende de la tecnología con la que hayas construido la página de aterrizaje, la descarga más rápido, está mejor optimizada para móvil, es más fácil de usar y de cambiar las cosas. Hay una que se llama Unbounce que es la que mejor funciona. Siempre y cuando hayas diseñado bien la landing page”, recomienda Jaime Rodríguez Ucedo, head of Growth at Kubbo.

Herramientas de medición

“Para la parte más de medición tenemos por una parte Analytics, para entender cómo entra la gente en los canales. Para el middle funnel, la parte más de generar contactos, de leads, Hubspot. Y para la parte de posición con producto lo que hacemos es consultarlo directamente en bases de datos con una herramienta que se llama Preset, que es un agregador de bases de datos que luego te permite consumir y usar información”, comenta Jonathan Centeno, growth manager de Factorial.

Generación automática de reseñas

“Otra parte muy relevante es la generación automática de reseñas, que son cada vez más importantes. Se pueden gestionar y trabajar para hacerlas crecer con una herramienta de generación automática de reseñas a los clientes que han comprado contigo, que te han contactado, a los que puedes ir ampliando esa base”, apunta Ignacio Manrique de Lara, director de Marketing de BeeDIGITAL.

Detectar tendencias

“Con herramientas como SEMrush y Ahrefs, para saber cuáles son las palabras de tendencia que los usuarios buscan en base a su dolor y así optimizar tanto nuestra web como nuestra landing con ese contenido. Ahora lo estamos utilizando también en campañas de SEM”, continúa Paula Haro Ortega.

“Y Hellium10, para detectar nichos de mercado. Te da keywords de qué están buscando en el buscador de Amazon cuando van a comprar. Con esas keywords hacemos contenido que resuelva los dolores del cliente y en base a esas keywords se lanzan las landings”, continúa Paula Haro.

También soluciones muy específicas como Mcreifdata, una herramienta de IA para marketplaces con la que se puede conocer la intención de compra de los clientes. “Nos permite procesar los datos de clientes que están en marketplaces, pero no están vendiendo bien o tienen una venta baja para la tipología de producto que tienen. Con esta herramienta lo que hacemos es analizar todas las tendencias del mercado y todos los productores que tienen productos muy buenos pero que no los están vendiendo, hacemos el filtrado y directamente nos da todas las empresas que hay en el marketplaces que tienen el producto y el contacto y con eso generamos el embudo de marketing para luego convertir en ventas”, dice Paula Haro.

Se conecta directamente a la API del marketplace y empieza a analizar todos los patrones de ventas y de comportamiento tanto del usuario como del producto. Y gestiona las campañas automáticas, hace todas las campañas solas, invierte solo, potencia el producto a nivel orgánico y de SEO para que se visualice más también automáticamente y en base al clic que recibe a la impresión va determinando si tiene que invertir más o menos para potenciar su visibilidad y que se venda ese producto en base a las búsquedas que registra un usuario”, comenta Paula Haro Ortega. “Nuestros clientes son empresas que están vendiendo en marketplaces. No siempre son ecommerces”.

SEO local

“Estamos viendo que está funcionando muy bien Google my business, que ahora te da muchas más posibilidades. Antes solo te pedía el nombre, la dirección, la razón social, y el horario. Ahora puedes añadir fotos, ofertas, comentarios, elementos de comunicación como landings automáticas para generar leads, puedes unirlo a campañas de tráfico específicamente para tener más visibilidad a nivel local”, comenta Ignacio Manrique de Lara. Y añade: “Tenemos casos de empresas de limpieza, o material para ferreterías o empresas de cristalería que han conseguido tener en un mes 350 llamadas y otras 100 interacciones a través de internet, con lo cual es relativamente fácil”.

Control de servicio

“Aparte de eso tenemos otras herramientas que nos permiten medir el estado de la página en el día a día. Errores de mantenimiento y evitar posibles caídas, por ejemplo, con Debugbear y Datadog. Y Sentry, que nos avisa cuando hay un problema en una página, por lo que sea. Porque ha fallado el código, porque ha habido un problema con el formulario, lo que sea”, explica Jonathan Centeno.

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